Agora é a hora de pensar sobre o que você pode fazer para atingir suas metas de vendas este ano. Sim, percebo que o ano acabou de começar, mas que melhor momento para criar as ações necessárias para atingir seus objetivos?
Tenha certeza que você está medindo o sucesso
Estar ocupado não é a mesma coisa que ser bem sucedido
Os chineses têm o ditado: “A melhor época para plantar uma árvore é 20 anos atrás. A próxima melhor hora é agora. ”Veja o que você pode fazer agora para atingir suas metas de vendas.
Eu trabalho com um profissional de vendas que é um executivo muito talentoso e trabalhador. Ele investiu tempo para conhecer seu produto e é capaz de comunicar seu conhecimento de maneira eficaz. Seu trabalho exige que ele eduque e informe e mude as atitudes das pessoas.
Ele precisava medir seu desempenho; no entanto, seu produto é intangível e difícil de medir, então seu relatório consistia em métricas como o número de participantes que compareceram aos programas que ele forneceu, além de localizações geográficas e número de programas.
Esta é uma estratégia que levará ao desapontamento. Seu objetivo era educar e mudar atitudes, então, como mostrar que as pessoas sentaram através de um programa faz isso? Não faz. E se as pessoas erradas estivessem participando de seu programa? Ele estaria desperdiçando seu tempo se os participantes chegassem com as atitudes que ele queria criar e apoiar. E se ele tivesse entregue 50 programas para 2000 pessoas, mas poderia ter entregue 10 programas e atingido o mesmo número de pessoas? Nesse caso, ele apenas perdeu seu tempo entregando mais 40 programas que não eram necessários; ele era menos produtivo.
Este ano ele precisa mudar sua medida para uma que seja mais congruente com seus objetivos e melhor avaliar seu sucesso.
Em seguida, este vendedor relatou seus resultados em termos de geografia, já que sua designação de território era por estado. Só porque você é dado um grande território não significa que você tem que viajar para todos os pontos dentro do seu território. Por quê? Todas as contas não são criadas iguais, independentemente de onde estejam localizadas.
Reconheço que alguns vendedores se concentram mais nas contas geograficamente mais próximas e mais fáceis de viajar. Isso só faz sentido se o profissional de vendas for designado para morar na cidade com base em uma análise estratégica do território de vendas antes da atribuição ser feita.
Uma análise estratégica teria identificado as maiores contas e aquelas com maior potencial, seguidas por uma análise dos custos de viagem para alcançar essas contas-chave da maneira mais económica possível. Uma enorme geografia define os limites externos da viagem; não determina para onde você deve viajar e exige que você vá a qualquer lugar. Você deve viajar apenas para contas-chave, pois elas entregarão as vendas necessárias para você. Você não obtém benefícios de vendas ao usar seu carro ou corpo em um avião.
Quando você derramar água, ela vai para todo lugar, mas quando você derramar a quantidade que você escolhe em um copo, ela fica contida e você pode medi-la com mais facilidade. Você precisa do copo e da quantidade certa de água para vender. Defina seu território de vendas - esse é o vidro. Concentre-se no potencial de vendas em seu vidro específico; essa é a quantidade certa de água.
Seu tempo é um dos seus recursos de vendas mais preciosos. Você nunca pode recuperá-lo quando você o desperdiça em coisas como viagens desnecessárias que não entregam uma venda. Maximize seu tempo determinando, antes de uma chamada de vendas, que uma reunião cara a cara é o melhor uso do seu tempo.
Lembre-se também, o telefone é uma ferramenta de venda eficaz. Use-o quando puder, e você pode economizar muito tempo de venda que pode ser usado para obter novos negócios e aumentar suas vendas.
Quer alcançar suas metas de vendas este ano? Meça o seu sucesso. Pegue um copo e veja o que você derramar no copo.
Felicidades para o seu sucesso de vendas!
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